盡管這一年來，打著互聯(lián)網(wǎng)家裝旗號的企業(yè)在全國四面八方涌現(xiàn)，家裝江湖不再風(fēng)平浪靜，各家實力也有些良莠不齊，但不可否認的事實是，2015年這一年，迎來的是"互聯(lián)網(wǎng)家裝元年"。是的，在互聯(lián)網(wǎng)時代的風(fēng)口上，這個年均"誘惑"達到4萬億的家裝市場，正受到資本市場的青睞與大小巨頭的重視。但如何打造真正意義上的"互聯(lián)網(wǎng)家裝"，如何打動目標客戶群，如何把控好線上線下產(chǎn)業(yè)鏈，如何鋪開市場營銷做好口碑等，仍任重道遠。

丁力認為，在中國的裝修市場，行業(yè)長期以來發(fā)展不規(guī)范有其歷史原因，缺乏行業(yè)管理、服務(wù)標準、收費標準缺失，從業(yè)人員能力素質(zhì)不高，均是原因。其形象地拿中國的餐飲行業(yè)舉例說，餐飲行業(yè)從十余年前服務(wù)意識缺失、管理混亂、良莠不齊，到如今無論高端餐飲、中式快餐都已走上正軌，要利潤的就去做私房菜，要規(guī)模的就去做連鎖經(jīng)營、做后端供應(yīng)鏈管理。"家裝也是如此，目前從業(yè)人員的能力素質(zhì)相對較低。但是我也看到這樣的趨勢，通過五到八年的發(fā)展，家裝可以走到現(xiàn)在的餐飲這樣的服務(wù)水準。"

傳統(tǒng)裝飾企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)家裝 線上線下形成閉環(huán)

而對行業(yè)前景如此自信的背后，是丁力所領(lǐng)導(dǎo)的"過家家"自去年到今年的迅猛崛起，不僅通過開放位于南山科技園的近2000平米裝修體驗館，正式打通了線上線下流程，過家家式的互聯(lián)網(wǎng)O2O裝修口碑，也正在一傳十、十傳百 。

據(jù)了解，作為建筑裝飾行業(yè)的領(lǐng)軍者，廣田股份投資成立互聯(lián)網(wǎng)家裝"過家家裝修網(wǎng)"，集結(jié)騰訊、京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)精英、與來自優(yōu)秀家裝公司的高管精英，打造了包括設(shè)計、選材、施工在內(nèi)的一站式裝修服務(wù)，針對80/90后、都市白領(lǐng)這一細分客群實現(xiàn)"拎包入住"。同時，過家家裝修網(wǎng)還滿足用戶的個性化DIY需求，借助實體樣板間展示與線上云設(shè)計平臺，實現(xiàn)真正意義上的"所見即所得"。

廣田股份本身就是中國最大的住宅精裝修運營商，以B2B方式每年承接50億的住宅裝修工程。丁力坦言，在公裝領(lǐng)域，比起酒店、商業(yè)綜合體的工程，住宅精裝修毛利并不高，十余年扎根于這個領(lǐng)域，造就了廣田的施工管理、供應(yīng)鏈支持能力。可以說，"住宅精裝修"就是廣田的行業(yè)標簽。廣田自2010年上市之初就計劃進入"零售家裝"（B2C市場），最初計劃以兼并收購家裝公司的方式切入零售家裝，卻發(fā)現(xiàn)財務(wù)管理規(guī)范的家裝公司幾乎沒有而作罷。上市幾年來廣田銷售規(guī)模繼續(xù)增長，年銷售規(guī)模已達100億，供應(yīng)鏈采購規(guī)模50億/年。"剛好碰到2014年互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)口，整個家裝產(chǎn)業(yè)也在持續(xù)升級，不少家裝正在謀求上市或已經(jīng)上市，我們就覺得，無論是內(nèi)在的動力還是外部的壓力，廣田必須要及時動作了，所以就立即切入家裝這個市場。"

談互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)家裝：線上線下的充分融合是重點

在全民互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下，異常熱鬧的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)競爭越來越激烈，知名的不知名的、新興的轉(zhuǎn)型的各家平臺都在為搶占市場你爭我奪，有業(yè)內(nèi)人士指出：或許最終能剩下的只有幾家，但目前的確是個未知數(shù)。

究竟互聯(lián)網(wǎng)這股強風(fēng)，帶來的是沖擊？還是機遇？

丁力分析認為，互聯(lián)網(wǎng)的到來，對于家裝行業(yè)更多是心理上的沖擊，不會有顛覆。其表示，家裝行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)滲透力最低的行業(yè)，所以行業(yè)內(nèi)外人士充滿期待。"我們切入市場后才發(fā)現(xiàn)，家裝行業(yè)居然連個成型一點的ERP系統(tǒng)都沒有，反觀我們之前所說的餐飲行業(yè)，中國最傳統(tǒng)的制造業(yè)，信息化早就完成了。家裝行業(yè)的信息化程度落魄到到這一步，只能說競爭不夠、日子過得太舒服了。擁抱互聯(lián)網(wǎng)能給家裝行業(yè)帶來的，也絕對不僅只是信息化，而是將互聯(lián)網(wǎng)的競爭意識、危機意識、用戶思維全面導(dǎo)入到行業(yè)，推動產(chǎn)業(yè)升級"。

在丁力看來，家裝O2O項目講求的是融合。一年風(fēng)口過去，許多家裝公司仍舊活得好好的，相反一些互聯(lián)網(wǎng)公司"沖進來后卻死掉不少"，這恰恰正說明了"融合"的重要性。

"兩個行業(yè)應(yīng)該要融合。線上要學(xué)些行業(yè)知識、尊重傳統(tǒng)家裝20年的經(jīng)驗，線下擅長于跟人打交道。同樣的，線下要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的思維方式，而不是把互聯(lián)網(wǎng)只當做工具，以為做個網(wǎng)站、微信公眾號就擁抱互聯(lián)網(wǎng)了。"缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的家裝公司將運營效率底下，不懂行業(yè)知識沒有完成行業(yè)積累的互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)將只是空中樓閣。

說起線下的互聯(lián)網(wǎng)思維運用問題，IT背景出身的丁力顯然更為重視"互聯(lián)網(wǎng)的危機意識"。在其看來，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域競爭太激烈，純互聯(lián)網(wǎng)模式下一般只會老大老二能活下來，老大占70%的市場，老二占20%，從第三名開始分剩下的10%市場；從利潤來講，老大拿70%的行業(yè)利潤，老二打平，從第三名開始的全是虧損。每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不敢說兩年以后，自己仍然能排名第一，所以天天都在變革、創(chuàng)新。而家裝行業(yè)，因為市場太大、品牌離散，加之是低頻交易、且服務(wù)流程冗長，家裝公司彼此之間不會拼得你死我活，反正都有碗飯吃。

"傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合首先要學(xué)的是互聯(lián)網(wǎng)這種危機意識，不要想著現(xiàn)在沒事，反正一時半會死不了。也確實，一時半會死不了，但是客戶體驗一旦做得差了，只能利用家裝'低頻交易'特點，守好局部市場，幻想做成全國性品牌，基本上是不可能了。"

互聯(lián)網(wǎng)家裝仍是口碑經(jīng)濟 過家家著重"全流程極致用戶體驗"

傳統(tǒng)家裝公司都注重售前營銷，或多或少都比較注重用戶在"簽合同"前（售前）的用戶體驗。一旦簽署合同后進入到施工階段（售中服務(wù)），因為流程冗長、施工周期長、溝通碎片化、溝通主體變?yōu)樗刭|(zhì)相對較低的施工人員，此期間傳統(tǒng)家裝公司給用戶的體驗完全被肢解得支離破碎，用戶體驗感在施工結(jié)束時基本降低為零，甚至出現(xiàn)負口碑。

"過家家想做的，就是全國品牌。"丁力隨后補充道。口碑，則是過家家現(xiàn)在乃至未來打開市場的一把"利器"。丁力表示，當前過家家可謂是任重道遠，前期產(chǎn)品打磨重點就是客戶體驗，包括了用戶對過家家網(wǎng)站、微信、體驗館、設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、售后全流程體驗。

"例如體驗館整個設(shè)計花了三個多月，施工又花了三個多月，用了半年才落地，追求的就是類似宜家式的輕松愉悅的消費體驗。過家家體驗館帶給用戶的極致互動體驗，在深圳乃至全國都是第一家。"不但如此，丁力認為，施工過程期間的用戶感受才是決定用戶是否會為你進行口碑傳播的真正體驗。過家家在這個施工期間，將60天的施工周期劃分為36個節(jié)點，產(chǎn)生36個"任務(wù)"，要求項目經(jīng)理、施工人員完成"任務(wù)"后必須通過App將任務(wù)完成情況反饋至后臺系統(tǒng)。這樣系統(tǒng)會將下一節(jié)點的施工內(nèi)容、工藝工法、材料計劃全部圖文并茂預(yù)告給用戶，方便用戶在施工過程中完成自學(xué)習(xí)、根據(jù)現(xiàn)場上傳的施工現(xiàn)場照片做對比驗證。

"家裝本身就是口碑經(jīng)濟，是典型的'中國式生意'。我們不會與其他公司一樣，長期依賴廣告投入、或者靠頻繁的"折抵減免送"等促銷手段獲取新用戶，這實際上是靠補貼做規(guī)模圈客戶。而靠補貼做家裝這種低頻交易，未來只會是死路一條。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入家裝行業(yè)，裹挾資本以補貼方式獲取用戶，以為把滴滴、快的、餐飲外賣的補貼方式用起來，就可以圈到用戶，完全場景錯配，那些都是高頻交易，補貼可以培養(yǎng)習(xí)慣，確實可以搶占入口。作為低頻交易的家裝，用戶口碑才是真正的入口。"

丁力打了個十分接地氣的比喻："因為信息不對稱、低頻，家裝本來就是中國最傳統(tǒng)的'熟人經(jīng)濟'，口碑決定項目生死。類似的傳統(tǒng)行業(yè)還有很多：看病、戀愛交友。只有口碑做好了，這些商業(yè)版圖才可以持續(xù)擴張。從2014年下半年到2016年末，過家家都處于產(chǎn)品打磨期，這是我們的商業(yè)從0-1的階段，會慢一些。從2017年開始，產(chǎn)品打磨好了，我們會開始進行全國的擴張，進行從1-N的復(fù)制。慢是為了快，這是家裝O2O項目特點決定的，項目發(fā)展節(jié)奏非常重要。"

摘自網(wǎng)易家居