5月25日，由中國室內裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術工作委員會、上海市室內裝飾行業(yè)協(xié)會支持主辦，紅樹林聯(lián)盟、沙河匯、當今傳媒聯(lián)合主辦，網(wǎng)易家居戰(zhàn)略合作媒體的“中國家裝行業(yè)當下危局和未來高峰論壇暨上海裝修企業(yè)誠信發(fā)展研討會”在上海隆重召開。中國室內裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境委員會李洪帆先生受邀參與此次論壇，并做做《整裝化-平臺化-破危局-解未來》的主題分享。

經(jīng)過半年調整，創(chuàng)立19年，作為中國最早套餐模式打法的北京實創(chuàng)裝飾正嘗試走出低谷，董事長孫威繼信任危機后首次公開發(fā)聲，做《 將裝修進行到底 》的主題演講，并接受網(wǎng)易家居獨家專訪表示計劃于明天（5月26日）推出“先裝修后付款”（包括主材和木作產(chǎn)品全部先裝修后付款）模式，限定北京200戶用戶享受這一優(yōu)惠，慢慢挽回企業(yè)信任危機。

以下為孫威《 將裝修進行到底 》主題演講實錄：

各位嘉賓、還有現(xiàn)場我們實創(chuàng)的客戶，大家下午好！

事件過去半年了，這是我第一次公開來和大家交流。第一次還是在上海，因為我們事件爆發(fā)的起點就在上海。其實今天我來并不是講情懷、講故事，確實是想和大家交流一下，大家都是同行，給到一些提醒和思考，也許對于發(fā)展非常好的企業(yè)來說沒什么價值，但對于正在奮進中的、想在這個行業(yè)有所作為的人，可能會有一些借鑒。

首先我想回顧一下，我們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)危機？

這個行業(yè)可以說發(fā)展了20幾年，我們最早90年代初廣州，到1993年、1994年上海，到1997年北京，這三個區(qū)域為中心開始發(fā)展。早些年商業(yè)模式完全不同，1997年以后北方的北京模式比較有代表性，開始拓展全國市場。在第一波次的擴張當中，其實并不是非常成功，不僅是直營還是加盟都有很多的問題。

實創(chuàng)在家裝行業(yè)里雖然是一個老企業(yè)，我創(chuàng)業(yè)是在1994年，進入裝飾行業(yè)是在1999年，一開始做工裝，在2005年實創(chuàng)才正式進入家裝。

我們開創(chuàng)了一個全新的模式，裝修套餐28800元，精裝裝修家，其實到現(xiàn)在為止整裝公司包括互聯(lián)網(wǎng)家裝大概都是這個模式。這個模式有它好的地方，也有它不足的地方。對于一個在區(qū)域市場、局部市場這么發(fā)展的非常好的企業(yè)，這個模式是很容易做大規(guī)模的。實創(chuàng)也是在2005年靠著這一模式，從一個小公司用幾年的時間做到了北京第一。到2011年，我們拿到了風險投資，我們也有對賭，六千萬的利潤，我們是5.7億的銷售，六千萬利潤，合規(guī)的情況下，拿到了一個億的投資，開始擴張。

我們也意識到裝修是一個輕資產(chǎn)、高費用的行業(yè)，那個時候供應鏈體系并沒有非常成熟，我們花了很大的代價在建供應鏈，包括2006年投資建工廠，2007年開始做標準化產(chǎn)品的進口，涂料、地板、瓷磚、衛(wèi)浴……可以說實創(chuàng)是供應鏈整合最深最重的一個企業(yè)，所有的基材的配送全是我們自己的，我們自建的倉庫。全部的木作產(chǎn)品，木門、櫥柜、定制家具，自建的工廠。這種重的模式，其實我一直認為是抵御競爭風險的一個手段，同時也構建了一個競爭的防火墻。

在早期發(fā)展中，其實給實創(chuàng)帶來了很大幫助。我們產(chǎn)品的品質、品控、綜合性價比、工期，都是在自己的掌控下，我們很少受制于人?？墒钦娴娜珖芷饋硪院?，其實還是有問題。從商業(yè)模式上沒有問題，但是在治理結構上是有問題的。

我想打個比喻就是，我們自己能把一件事干好，但是你能不能讓別人也把這件事干好，這就完全是另一個概念了，你要有管理、要有機制，你可以怎樣去發(fā)薪酬，是固定的薪酬還是計件還是分成還是激勵，也就是說你能把一個本部管好，能不能管好你的直營公司，這是完全另外一套體系。這套體系對于當時的實創(chuàng)來說，還是陌生的，我們也在投資人的推薦下請了很高水平的職業(yè)經(jīng)理人。

但是我們管控的機制，現(xiàn)在回想應該是不太合適的。家裝是一個業(yè)務鏈條非常長的這么一個行業(yè)，價值鏈很長。如果采用多層級、強流程、強預算、強管控，去管理這樣的一個行業(yè)，肯定會出問題。細分起來，家裝應該是由兩個行業(yè)組成，簽約前是屬于咨詢行業(yè)，非常的靈活，完全依靠人，簽約后是移動制造業(yè)，可以用ERP，用IT信息技術，強管控來解決。

恰恰我們用了一整套過去大企業(yè)的一些做法，公司的經(jīng)營并不是非常的理想，有些城市不錯，有些城市不好。但是總體上并沒有特別大的風險。我們真正遭遇的問題還是來自于模式自身，我們努力的去創(chuàng)造更多的用戶價值，構建競爭防火墻，把模式做得重，開發(fā)新系統(tǒng)，建工廠，建倉庫，自己從國外直采。但是我們確實是有自己把控不了的東西，預見不到的東西。當你的規(guī)模做得越大，系統(tǒng)性風險越大。

比如說環(huán)保，在京津冀地區(qū)，超嚴的環(huán)保政策對我們造成了巨大的影響。實創(chuàng)十九年，納稅超過五個億，當?shù)卣o我們批了一塊工業(yè)用地。2014年這個地拿下來以后，北京市新的產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)目錄里面，家具類的工廠不允許建，我們實際上很早的時間就知道，所以我們準備在河北省周邊去找廠。找了一年，2015年找了一年也沒有合適的，2016年我們找到天津武清原來皇朝的一個工廠，非常大、非常正規(guī)，10萬平米。

這個工廠我們在2016年，把木門、櫥柜、全屋定制全部都建好，包括前期投入設備，包括軟件系統(tǒng)，我們自認為手里掌握了競爭的核武器，我們在2016年推出了完美家裝，是真正的把全屋定制家具和家裝整體結合在一起。客戶的反應也是非常好，可是突如其來的政策，停工停產(chǎn)，給我們帶來了滅頂之災。全國的客戶，越是做得好的城市，受影響越大。交付延期，遙遙無期，連續(xù)幾個月的停工停產(chǎn)，正常的業(yè)務受到影響，導致了上海事件的爆發(fā)，這是第一個我想講的，我們其實對這種不可抗力的抵御能力幾乎是沒有的。

第二個就是自媒體。12月8號那篇文章（最早由自媒體曝光的實創(chuàng)倒閉的不實消息）出來以后，這個客戶實際上已經(jīng)裝修完的，可能還差一點點小的東西，基本裝修完了。這篇文章出來以后，實創(chuàng)全國的業(yè)務，這篇文章的點擊率超過100萬，可以說如果從法律的角度來說，這是一個犯法的行為，尤其是給我們帶來的是一個滅頂之災，業(yè)務直接就停滯了?？蛻粢笸丝?，原本木作工廠的交付剛剛在恢復中，進一步的雪上加霜。

大家可能也知道，最近也有一個熱點事件，聯(lián)想賣國，也是來自自媒體。這個殺傷力真的太可怕了，幾萬人的企業(yè)，柳老爺子親自出面，這個損失能不能挽回真的不知道。這個世界就是這樣的，你怎么去挽回，反正我信了。這是第二個系統(tǒng)性風險，我覺得在座的企業(yè)可能都會面對。

第三個實創(chuàng)經(jīng)過了近20年的發(fā)展，我們也有一定的積累，有一些資產(chǎn)，在幾個城市的辦公地點都是自購的物業(yè)。我們在銀行也有貸款，第三個系統(tǒng)性風險，不可預見的就是銀行抽貸。會把我們所有的計劃全部都打亂，沒有理由，沒有商量。甚至承諾的也不兌現(xiàn)。但是我覺得大家可能都有自己的難處，我們都能理解?？墒菍τ谄髽I(yè)而言，這個真的是太痛苦了。前段時間浙江也有一家企業(yè)，450億的流動性困難，也是源于銀行抽貸，甚至是把監(jiān)管賬戶的錢抽走了。

我們可能跟人家沒法兒比，所以我們這樣一個企業(yè)，根本無法去面對這些我們不能預料到的東西。今天我來這里也不是來講這些，這個確實是題外話。

那么，家裝如何才能健康的去發(fā)展？

我們家裝這么一個輕資產(chǎn)、高費用的行業(yè)，應該如何健康的去發(fā)展。其實輕資產(chǎn)高費用，也有它危險的地方。比如說我們大家看到財務模型，很多企業(yè)幾乎所有的企業(yè)第一大成本，是綜合人力成本，人占第一位。第二營銷費用，第三房租。可能你有四十的毛利，如果你人力成本占到二十，營銷再占到十，房租和裝修的折舊再占百分之十，根本不賺錢。況且你很難做到四十的毛利，除非你把全產(chǎn)業(yè)鏈全整合好有可能。

家裝的付款方式以及它的結算方式，我們和供應商是工長后結算，客戶預收款。這樣的模式本質上來說，實際上很像十幾年前，二十年前的國美、蘇寧類金融模式。舉個例子，我們曾經(jīng)有分公司開業(yè)，早期2011年我們擴張的時候，開一個分公司大概200萬，大概三個月以后賬面的資金就超過1000萬了。但是各位，真的不是利潤。企業(yè)要想健康發(fā)展，一定手里要有自由現(xiàn)金流。什么叫自由現(xiàn)金流？就是你收到錢，扣除掉相應的成本費用以后，如果你還有結余的話，這個錢你可以用，不管計不計入當期的利潤，它是可以供你支配的。而我們實際的現(xiàn)狀是什么？拆東墻補西墻，寅吃卯糧。這樣會導致惡性的發(fā)展。

其實我并不太關注公司大與小，其實大與小根本就不太重要，財務模型是否健康最重要。如果你在設計這個公司的商業(yè)模式和財務模型的時候，不能把它科學的體現(xiàn)出來，那你一定會遇到風險，而且只是一個時間的問題。在這里還不包括不可預見的金融性風險。

實創(chuàng)19年，在這次危機當中我們關閉了20家（其實是16年底就已經(jīng)關閉3家了，2017年上半年還有5家在關閉中，12月出事后，又關閉了2家，有10家公司是由原職業(yè)經(jīng)理人團隊接管由直營變加盟了），我們也做了一些思考和準備，下面我有一個分析工具，這是實創(chuàng)內部使用的一個工具，在這兒可以跟大家做一個分享。

第一個就是低成本獲客能力，擺在裝飾公司面前第一大問題就是你有沒有低成本的獲客能力，如果沒有這個公司就趕緊關掉吧。低成本獲客有很多方式，有的擅長做展會，有的擅長做電視廣告，有的擅長做微信公眾號，有的擅長百度上搜，還有大數(shù)據(jù)營銷，還有電話電銷，電話銷售，買名單。不管你是哪一種，一定是要有低成本大規(guī)模獲客能力。這個能力大家可以自己評估一下。

第二個就是轉化能力。不同的企業(yè)轉化能力的側重是不一樣的。很多高端的公司轉化其實靠的是客戶經(jīng)理，實創(chuàng)是以設計師為主，還有一些靠電視廣告，電視購物等等為主導的公司，靠的是銷售。

第三個能力是產(chǎn)品能力，實創(chuàng)也是最早在裝飾企業(yè)里面設立產(chǎn)品部的公司，裝修公司的產(chǎn)品能力體現(xiàn)在裝修，尤其是整裝，我們做的是解決方案，我們并不是賣的瓷磚、地板、衛(wèi)浴，木門櫥柜，我們是一個完整的解決方案。關于解決方案的組貨、算法、容錯機制，怎么去售賣、售賣方式，這是產(chǎn)品能力體現(xiàn)的。

第四點是供應鏈的整合能力，這個能力在今天尤為重要。整個行業(yè)面臨金融危機，我們如何重塑我們的信心。供應鏈的整合能力包含也是自建的供應鏈，自建供應鏈和去做共享模式、開放式的還是有很大的區(qū)別的。在我們實創(chuàng)自建供應鏈這么多年當中，也是交了很多的學費。并不建議所有的區(qū)域企業(yè)去自己建供應鏈。

第五是施工交付的能力，不管你用的是產(chǎn)業(yè)工人還是班組制，還是工長制，施工交付是一個非常關鍵的能力。怎么靠系統(tǒng)、靠軟件，而不是靠以罰代管，能真正的讓用戶有良好的體驗，保證工期、保證質量、保證工地的形象。

第六個能力是組織能力。其實我個人認為，組織力應該是排在第一位的，因為家裝是重度依賴人的行業(yè)，其余的五個能力都是要由組織力來貫通的。不管你是一個區(qū)域性的公司，還是一個全國性、集團化發(fā)展的公司，對你的組織力的要求都非常高。具體體現(xiàn)在哪兒？最近有很多公司出現(xiàn)問題，包括實創(chuàng)，在這兒我想強調一點，員工是最無辜的，千萬不要據(jù)責怪你的總經(jīng)理，或者是你身邊的副總、骨干。要怪就怪老板自己。

為什么？因為這個組織能力的打造，是靠一把手推動的，所有的相應的你的治理結構，你的設計，你的機制，你的分配機制，你的KPI的模型，業(yè)務流程和崗位職責，都是由你來制定的。組織能力跟不上，導致的業(yè)務出現(xiàn)問題，不能簡單的去責怪員工。好的機制是可以讓壞人變好，壞的機制也能讓好人變壞。我記得有一年羽毛球世界杯，白巖松有一篇評論，就是咱們的女選手，因為消極比賽，被取消資格，白巖松在《新聞聯(lián)播》里面說過一句話，就是評價好的機制能讓人壞人變好，壞的機制，比賽規(guī)則決定了我們不想自相殘殺，可是觀眾是無辜的，這個重量級的比賽，買一張沒有觀賞性的一場比賽，觀眾是非常無辜的。

我想在我們企業(yè)里也是一樣的，我們制定的規(guī)則讓員工變得很激進，或者說好像不管不顧，只為自己，其實不是，是你的價值導向，績效是有價值牽引作用的，有指揮棒指向的它就一定會向那里。

我覺得家裝公司這6種能力可以系統(tǒng)做個比較，如果你有一項低于60分就不要做了，必死，只是時間早晚的問題。如果綜合評分能在80分以上，哪怕有一項，可能不是非常高，70分，至少還有改進的機會。如果再有兩項90分以上，那這個企業(yè)健康發(fā)展是沒有問題的，當然，誰都希望找到一個正六邊形的企業(yè)，這樣的企業(yè)肯定是行業(yè)里最優(yōu)秀的。

這個行業(yè)確實走入到了今天，大行業(yè)背景還是不錯的，幾萬億的規(guī)模，可是我們這些從業(yè)者到現(xiàn)在為止找不到成就感，上市企業(yè)也很少，這么大行業(yè)才兩家上市公司，這也很不正常，接二連三的裝修公司跑路，政府也很頭疼。以武漢為例，連續(xù)三年每年的交房量都在40萬套左右，2018年北京、上海分別只有8萬套的新房，武漢依然還有30幾萬套，原本應該說對政府的領導是很好的契機，可是接二連三的行業(yè)問題搞得大家很頭疼，整個金融體系，對銀行（包括金融機構）對裝修公司的分期付款也都是基本相同的，很多客戶要裝修，簽訂了合同不敢交錢，這都是很現(xiàn)實的問題。

實創(chuàng)經(jīng)過半年痛苦的調整，明天在北京重新開張了，也推出了一個全新模式，可能這個模式會讓很多同行不爽，甚至會覺得有嫌疑，但我們是認真的，我們這個新的模式其實只在付款上做了一個大膽調整，先裝修后付款。是真的，不是炒作，不是噱頭，不像有的企業(yè)主材付全款，施工部分后付款，我們是包括主材和木作產(chǎn)品全部是先裝修后付款，我們的“先裝修后付款”是沒有任何忽悠成分的，也限定了一定規(guī)模，因為我們的庫存，所有倉庫里的主材、基材加在一起庫存還有5000多萬，我們的施工力量也還不錯，在北京先定了200戶，我們可以保質保量地把這200戶做完。完工一戶再承接新的一戶，也希望靠自己的力量恢復，去解決之前遺留的問題。

最后我還想再提醒一下大家，不管你的企業(yè)遇到了什么問題，千萬不要逃避，必須站出來面對，問題在難也要自己去面對，這也是實創(chuàng)近半年來做的。雖然到今天我們還沒有把全部問題都解決掉，但是一定要去面對，如果你不去面對，那就等于失敗，等于認輸。

我也非常感謝實創(chuàng)出了問題以后還能支持我們的同行、媒體、供應商以及寬容我們的客戶，我們也一定會把所有問題都解決好。

謝謝各位！

現(xiàn)場網(wǎng)易家居獨家對話孫威，以下文字為采訪實錄：

【網(wǎng)易家居】：實創(chuàng)這半年在做怎樣的調整？

【孫威】：一開始出問題以后，我們并沒有形成真正意義上的擠兌，因為企業(yè)成立時間長，與供應商有信任關系，相比之下還好。主要危機是在客戶端，客戶的退款和工地停工。但是相比之下，客戶還是同情我們的，因為我們爆發(fā)的主要原因是交不上貨，交不上貨的主要原因是工廠停工，政府環(huán)保政策發(fā)布，讓我們變得越來越困難。

但是我們是有緩沖的，包括員工各方面都有，老員工也比較多，對公司非常信任，再加上企業(yè)自己內部溝通討論，我們的戰(zhàn)略到底有沒有問題，我們自己到底有哪些問題。同時，在這個過程中我們也騰出時間來融資，包括我個人的資產(chǎn)抵押、融資、借款，拿到了緩沖時間。

【網(wǎng)易家居】：實創(chuàng)下一步將如何走？

【孫威】：如何打響信任保衛(wèi)戰(zhàn)，做好“我們家”，第一步將從明天開始。實創(chuàng)計劃在北京推出“先裝修后付款”模式（包括主材和木作產(chǎn)品全部是先裝修后付款），限定北京200戶，保質保量，完結一戶承接下一戶，慢慢解決之前遺留的問題。

【網(wǎng)易家居】：您如何看待家裝行業(yè)頻繁出現(xiàn)的資金鏈斷裂問題？

【孫威】：事件頻繁爆發(fā)，從根本上而言只是時間的問題，因為他們的財務模型是不健康的。裝企現(xiàn)在的業(yè)務模式是我創(chuàng)造的，實際上是一個類金融業(yè)務。花兩百萬開一個公司，三個月以后賬上有一千萬，天底下有這么好的買賣嗎？但是這就像吸存再放貸似的，手里的錢并不是你的錢，真正企業(yè)要健康發(fā)展，還是要有自由現(xiàn)金流。

什么叫自由現(xiàn)金流？收到客戶的錢，那是預收款，只有把這個客戶家裝修完，所發(fā)生的成本費用以后，才有結余。它是不是利潤不關鍵，那是財務核算體系，但是這部分錢才是自由現(xiàn)金流，是可以讓你動用的?，F(xiàn)在我們支配的都不是自由現(xiàn)金流，我們支配的是寅吃卯糧，拆東墻補西墻。

（來源：網(wǎng)易家居）