相較于O2O，李連柱更接受C2B的概念。他認(rèn)為，以前講要大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模營銷、流水線生產(chǎn)、部分物流外包，現(xiàn)在則要講個性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會化物流；以需定產(chǎn)，顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。

相較于O2O，尚品宅配董事長李連柱更接受C2B的概念

2013 年年初，在尚品宅配位于廣州黃埔大道的總部辦公室里，當(dāng)記者問到如何看待自己企業(yè)線下線上融合交互的 O2O 模式時，李連柱持無所謂的態(tài)度。

在他看來，O2O 僅僅是一個標(biāo)簽，而標(biāo)簽是沒有意義的，關(guān)鍵是看到底做了什么。在他的意識里，線下和線上本來就是閉合的，是協(xié)同的。線上引來流量，把眾多的個性化需求聚沙成塔，集腋成裘。而線下的 700 多家門店分布全國各地做服務(wù)。“我們一上來就是這種模式，不分兩個渠道，我們把它整合成一個渠道，不搞那么復(fù)雜。”彼時，O2O 的概念才剛剛興起，還沒有像如今遍地開花。

2014 年年中，在一次活動中，李連柱總結(jié)尚品宅配的成功經(jīng)驗，認(rèn)為自己其實就做了一件事：“把少數(shù)人的定制變成多數(shù)人的生活”。他總結(jié)了五個關(guān)鍵詞：全屋家具、個性化、數(shù)碼云設(shè)計、店網(wǎng)一體化（也就是O2O），基于定制的大規(guī)模生產(chǎn)。O2O 只是其中的一個關(guān)鍵詞，他還是更愿意將尚品宅配的成功看做是C2B 模式的功勞。

作為將信息技術(shù)與傳統(tǒng)制造結(jié)合的廣東制造業(yè)的優(yōu)秀代表，他說：“競爭基點正在發(fā)生變化。以前企業(yè)間是拼成本、拼規(guī)模，中間拼的是在成本、質(zhì)量、速度間找平衡，但在今天 C2B 的時代，拼的是體驗，要以體驗為王，就是怎么去加強顧客的線上、線下的體驗。以前講要大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模營銷、流水線生產(chǎn)、部分物流外包，現(xiàn)在則要講個性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會化物流。”

C2B 的定制化與大規(guī)模生產(chǎn)

時任廣東省委書記的汪洋在考察尚品宅配時曾稱贊其是“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的典范”。由于采用獨特的 C2B 大規(guī)模數(shù)碼化定制生產(chǎn)模式，在經(jīng)濟普遍衰退的 2012 年，大多數(shù)家具企業(yè)步履維艱，有的家具企業(yè)甚至出現(xiàn) 20% 的負(fù)增長，而尚品宅配的增長率卻高達(dá) 60%。而在此之前的 4 年，尚品宅配的年均增長率高達(dá) 100%，其 2013 年的增長率也超過 50%。

尚品宅配利用互聯(lián)網(wǎng)和先進(jìn)的信息技術(shù)，采用柔性生產(chǎn)方式，把消費者被動接受產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c到產(chǎn)品的設(shè)計、制造過程中，提供全程數(shù)碼服務(wù)，最大限度滿足消費者的個性化需求。李連柱說：“我們的制造、服務(wù)方式與很多企業(yè)完全不同，互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)改變了企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境，我們的生產(chǎn)和服務(wù)都是直接由消費者驅(qū)動的。”

尚品宅配購買產(chǎn)品、服務(wù)的場景是：消費者登錄尚品宅配的官方直銷網(wǎng)站新居網(wǎng)，根據(jù)自己的戶型圖，參照戶型圖的房間形狀、長度、寬度、門位、窗位等，可以搜索到上萬款由專業(yè)設(shè)計師設(shè)計的家具解決方案。因為采用了三維虛擬實況技術(shù)，消費者可以看到家具的擺放效果，像“試穿”服裝一樣，然后通過免費電話預(yù)約，尚品宅配派專人上門免費量房。尚品宅配構(gòu)建了一個由 700 多家店面組成的線下服務(wù)系統(tǒng)，為消費者提供免費量房、免費設(shè)計家具解決方案、免費配送安裝等一系列服務(wù)。

“全國有近一萬個樓盤，十幾萬個房型，每一種房型都有無數(shù)個對應(yīng)方案。”李連柱說，尚品宅配云計算數(shù)據(jù)庫里存有大量對應(yīng)方案，消費者的想法基本上都能滿足。在用激光測距儀量尺寸的過程中，尚品宅配的工作人員與消費者交流，了解消費者的想法和需求，甚至當(dāng)場用手機繪制草圖，讓消費者參與到家具設(shè)計的過程中。

經(jīng)過后期細(xì)化，消費者可以看到三維動畫效果，甚至出具成形的設(shè)計方案，服務(wù)都是免費的。實際上，免費量尺寸、免費設(shè)計僅僅是尚品宅配服務(wù)意識的具體體現(xiàn)。在李連柱看來，從家具設(shè)計軟件公司轉(zhuǎn)型而來的尚品宅配不滿足于做制造商，而是要做全屋家具定制、整體家居解決方案服務(wù)提供商。

“別人還在研究家具怎么做出來，是不是要擴大生產(chǎn)品類，將家具產(chǎn)業(yè)條塊分割時，我們已經(jīng)在研究如何將家具做得更個性化，提供更多的增值服務(wù)。”李連柱說。

以需定產(chǎn)，這是工業(yè)化時代很多企業(yè)的夢想。而在信息化時代，這種消費驅(qū)動、“顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么”的模式成為現(xiàn)實。基于信息化，尚品宅配構(gòu)筑了自己的核心競爭力。

在尚品宅配，前端服務(wù)形成訂單后，后端的內(nèi)部流程管理系統(tǒng)把設(shè)計圖紙發(fā)送到總部處理中心，定制家具的需求被拆分成各種規(guī)格的零部件，自動生成制造指令，由工廠進(jìn)行數(shù)碼化生產(chǎn)。基于網(wǎng)絡(luò)，尚品宅配將分散的個性化需求匯聚成大訂單，通過圓方家具設(shè)計系統(tǒng)、網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng)、條形碼應(yīng)用系統(tǒng)、混合排產(chǎn)及生產(chǎn)過程系統(tǒng)，最終形成大規(guī)模定制化生產(chǎn)能力。

O2O 的體驗閉環(huán)

提到尚品宅配的前身圓方軟件公司，家居建材領(lǐng)域的很多人士都不陌生。在進(jìn)入家具制造業(yè)之前，十多年的時間里，李連柱和他的團(tuán)隊都在進(jìn)行室內(nèi)裝飾、家具、建材的圖形圖像軟件和應(yīng)用軟件的開發(fā)推廣和應(yīng)用，是國內(nèi)家具軟件的領(lǐng)頭羊。

當(dāng)時他們開發(fā)了三維家具終端銷售展示軟件，將裝修方案或家具定制方案做成三維圖，銷售給裝修公司、家具企業(yè)，讓后者為消費者出具裝修設(shè)計效果圖。

李連柱說，十多年前，僅佛山就有十幾家陶瓷企業(yè)購買了他們的軟件，但是這些陶瓷企業(yè)并沒有充分運用這些軟件，沒有認(rèn)識到三維展示軟件的價值，或者是因為生意好做，不愿意為此投資。

市場教育投入巨大，李連柱和他的團(tuán)隊開始想辦法自己運作起來。2004 年，尚品宅配成立，旗下圓方軟件成為企業(yè)整體運作的樞紐。這也是支撐尚品宅配進(jìn)行 C2B 生產(chǎn)的關(guān)鍵， 正如李連柱所言，“IT 技術(shù)+ 互聯(lián)網(wǎng)”，正是由于 IT 技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的成熟，個性化定制和大規(guī)模生產(chǎn)的天然矛盾得到了解決。

2007 年，尚品宅配旗下的新居網(wǎng)成立。作為企業(yè)整體化、集團(tuán)化運作的一部分，新居網(wǎng)是尚品宅配網(wǎng)上直銷平臺，其網(wǎng)上展示、體驗、吸引流量的功能非常明顯，把尚品宅配運營閉環(huán)中缺失的一環(huán)補上了。

“家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用該怎么做，我是在 2000 年就開始摸索的。”李連柱說，新居網(wǎng)的定位一直在變，從行業(yè)門戶到團(tuán)購，再到現(xiàn)在的云設(shè)計、云展示網(wǎng)站。

和很多 O2O 企業(yè)一樣，尚品宅配也有自己的實體店，而做新居網(wǎng)，線下線上的矛盾如何解決？李連柱認(rèn)為其中還是一個利益分配的問題，而解決矛盾的方式就是理順利益關(guān)系。比如說線上的新居網(wǎng)拿到了一個客戶的量尺機會，他們會把信息告訴當(dāng)?shù)丶用松蹋删€下來完成實施，最終線下加盟商為新居網(wǎng)分賬。

如今，尚品宅配擁有一家軟件公司（圓方軟件）、一家網(wǎng)絡(luò)公司（新居網(wǎng)）、一家制造公司（維尚家具）、一家營銷公司（尚品），以其完善的組織架構(gòu)推動商業(yè)模式落地。

擁有華南理工大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位的李連柱喜歡稻盛和夫，在辦公室里也掛著“敬天愛人”的條幅。從軟件行業(yè)到家具定制，李連柱的新目標(biāo)是帶領(lǐng)這家已近 30 億年銷售額的公司登陸資本市場。

原標(biāo)題：尚品宅配李連柱 O2O為表，C2B是里

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