作者：陳寶光  原中國家具協會副理事長

當代中國紅木家具的興盛和發展，有著很特殊的背景因素。其中有歷史的也有人文的，還有中國發展現階段的種種原因，是一個特殊的文化、經濟現象，研究這段歷史是一個很大的題目。本文著眼于今天的發展，因此不涉及過往，只談發展思路。

2013年以來，中國紅木家具行業在經過十幾年高速發展后，進入一個盤整期。這一段的時間長度、波及廣度和影響深度都超過了預想，對行業產生深刻影響。在這段時間里很多企業努力突圍，已經走出一些新路，使行業出現新的動向。

這些動作實際上都在回答一個題目，即在向后工業時代邁進的時候，在全面復興的時代，在互聯網時代，中國紅木家具行業應該向哪里走？

根據對行業發展的觀察以及個人的經驗，出于為行業健康發展考慮，我對中國紅木家具提出如下看法。

          一、明確兩條路線發展           

哪兩條路線呢？從改革開放紅木家具行業興起發展三十多年的歷史和現實中的取向看，紅木家具主要是滿足兩類需求：一類是收藏，另一類是使用。而實際上由于家具本身的實用價值，這兩種類型的需求往往是兼而有之，混合在一起的。但是，近年尤其伴隨著“新中式”的興起，這兩類消費需求及消費人群明顯拉開。

對于一個企業來說，到了這個時候，一定要回答一個非常簡單卻非常嚴肅的課題：你到底要為誰服務？或者說你為哪些人準備了你的產品？這是一個紅木家具生產企業要回答的根本性題目。只有這個想清楚了，才能決定下面的一系列問題，包括產品定位、研發方向、材種選擇、營銷模式等等。

這首先是社會發展使得消費需求呈多元化趨勢，改變了以往單一的需求，消費心理趨于多層次、多元素特點。其中有消費人群年齡檔次拉大，受眾群體年齡結構較過去復雜的因素，也有收入水平不一并拉大差距以后消費取向明顯區別的因素。年齡不同生活態度不一樣，差距越大價值觀相距越遠，收入水平更加是購買的決定因素。此外，受教育程度不同所選擇的生活方式、持有的生活態度都有區別。

正是在一系列區別發生變化并明顯化的時候，所謂“新中式”脫穎而出。消費的這些變化“秋毫之末”，被一些企業發覺并抓住，得到了發展。可怕的是，很多企業并沒有意識變化的來臨，仍然把希望寄托在再一次出現的消費熱潮和材料漲價上。這無異于守株待兔，是沒有出路的。

繼續研究兩條路線。

第一條路線，堅持以收藏為主。這也是迄今多數紅木家具企業選擇的道路。但是，這條路很窄，不是千軍萬馬都能通得過的。以我所見，在我們萬把家企業中沒有多少能夠真正走過去。做傳世精品，做頂級作品，做真正的收藏品是多少企業的夢想，也是多少企業的口號。然而，最好晚上夜深人靜的時候問問自己：真的能做到嗎？此事正所謂需要“有龍泉之利方可議于斷”。

第二條路線，堅持以日用為主。這是大多數企業應該選擇的道路，這也是家具本質所在。家具是一種用具，是一種在家庭在生活工作的空間使用的器具。無論明也好宋也好，或者“大清”，做出來的家具首先是使用。換句話說，家具美不美，好看不好看，第一要義是好用不好用。家具，只有滿足了這條要素才能往下說。不管明或者清，都是為當時生活而做家具，可能有皇家也會有百姓，但絕對沒有想到為今天拍賣收藏或博物館去做。

好在這幾年有不少企業明白了這個道理，他們在努力為現代生活創造著。

其實，不選擇這條路線也沒有關系，在大的家具圈子里，在消費者那里是沒有界限的。什么好賣就做什么，同樣，什么好就買什么，沒有一條法律能夠阻擋。我們很多企業恰恰是給“紅木”兩個字耽誤了。這也是“成也蕭何，敗也蕭何”。

兩條路線上代表性企業有：做收藏級做傳世精品的是“伍氏興隆”，做用具做生活用品的有“年年紅”。在中國家具協會傳統家具專業委員會主席團里有一個企業，叫“名佳”，十分突出，最近一兩年想明白了很多事情，我看到他們已經明顯地走到行業最前列，走出一條革命性的道路。同時，主席團里的幾家企業，對此都看得出清晰的路線觀念。

  二、全面改進紅木家具的營銷模式      

不知道從什么時候開始，當下紅木家具行業流行的銷售模式成為主體，甚至很多企業認為是天經地義的，紅木家具就應該這樣賣。這是什么樣一種方式呢？——到工廠去拿貨。初期，由于紅木家具的稀缺，也為了買的踏實買的放心，往往都是到工廠去看去談。也由于當時家具賣場缺少和代理制沒有形成完善，逐漸買紅木家具到工廠去成交成為大家認可的一種方式，進而形成紅木家具產區拿貨的買賣方式。

另一方面，紅木家具作為一種比較特殊商品，在實行家具行業普遍的特許經營、代理制上有一定難度。主要是紅木家具作為一種商品的規范性差，個性化強，多數企業在銷售上都選擇了自己經營。這樣就形成了既要管生產又要買家具，同時由于紅木材料的特殊性，企業家往往還要自己管進料，再加上產品設計研發，精力嚴重分散，很難鉆到其中一個環節上深入。

在紅木家具圈子里也有代理制經銷商做的好的，年年紅、友聯皆是，東陽有幾家也是朝這個方向發展。對于今天的紅木家具行業來說，認真地向現代家具企業學習，全面實施代理制是快速進步的不二之選。

與此相同，現代家具領域紅紅火火的電子商務也與整個紅木家具行業絕緣，很難展開。東陽前幾年就已經開始“東作云”有進展，但是比預想的慢。關鍵是并沒有對行業產生更大的影響或者示范效應，對于很多企業來說，網上銷售還是天方夜譚。另一頭，電商平臺也不敢輕易試水紅木家具，就造成電子商務與紅木家具的脫離。

從發展的角度看，紅木家具擁抱互聯網擁抱電商平臺也是不可避免的，問題在于早一點好一點。

綜上所述，對于紅木家具企業來說，需要盡快地在原有銷售模式的基礎上形成“全天候”的現代營銷，應該是要門店有門店，要直營有直營，要特許有特許，要電商有電商，改變單一的、簡單的買賣方式。

三、全面融入現代生活

與現代生活的脫節是紅木家具行業最嚴重的問題。從古至今做家具都為了當下使用，唯獨今天的紅木家具行業，他們中間很多人做家具，從來沒來考慮現代人是怎么使用的，忠實于古制是永遠的追求。我于此抱有極大懷疑。家具，我們做的是家里的用具，與生活脫節能夠走多遠？一些企業不考慮現代生活，也就不去做研發。結果市場需求的調研和產品的開發在這里一概省了。在現代生產領域這是一個很奇特的現象。

一個能夠健康成長的現代企業，其產品研發是生存和成長的核心。圍繞著產品研發是生產制造和銷售的各個環節，都為了一個目的：把合適產品送到消費者手里。“蘋果”是這樣做的，“大眾”是這樣做的，“華為”也是這樣做的。它們在產品研發上投入巨額資金，推出新品的周期越來越短，產品更新越來越快。

中國家具企業在改革開放的三十多年中，不斷前進不停進取，把一個產品落后、產能底下的行業做成世界第一，其中是有很多經驗的。近幾年，在創新和設計的驅動下，產品更新迭代更快了，不斷適應快速變化的世界，適應現代中國人的生活。這是非常值得傳統家具圈子、紅木家具圈子企業家學習跟進的。

回過頭來看看我們生活發生多大變化。1840年以后中國的封建社會就開始解體，體現在生活中的是家庭的宗族關系在瓦解。四世同堂、三代同堂的情況很難為繼，這樣就逐步改變一個家庭中居室空間格局的劃分。過去的中國典型的老宅都有很大公共空間，幾個兄弟小家庭在一個屋檐下，在父親、爺爺以致祖父的羽翼下生活，而個人空間很狹小，基本難有私密領地。進化到現代是兩代人共同生活的格局，進而到只是一代人的兩口子相對而視。

現代家居生活里的中心地帶是客廳、餐廳，這是開放空間，也是民用家具的主攻方向，大家在這里做足文章。這兩個空間主要體現了什么？面子，曾有話說，中國人最要面子了。出去是衣裝服飾，進來就是門廳，一個家庭面子應該全在這里。在這之外就是價值取向，主人的品味身份以及地位等都會在此表達。也可能很多人還沒有更多去關注，但是卻可以體會出來。

做為在北半球生活的人來說，一個現代居室除了寬敞最重要的就是陽光。這也與中國傳統居室的采光形成極大反差。同樣，體現現代人精神層面的追求也是“陽光”、“向上”，這也是需要從居室空間包括所有家具用具折射出來的。如果談居室風格追求，這些年有不停的“歐風”、“美風”，也有“日風”、“韓風”，至于中國本土的有“土豪風”。我們紅木家具企業要為現代人提供什么樣的生活，是需要很好思索探討的。

總之，縱觀紅木家具行業，發展到這個階段最需要的是全面融入現代生活，成為現代人生活不可缺少的一部分，才有真正的發展和未來空間。

作者——陳寶光

1982年初畢業于中央工藝美術學院。

?中國家具協會專家委員會副主任，原副理事長。

?兼《中國家具》雜志主編、《家具與室內裝飾》雜志編委會主任、《家具》雜志編委會副主任，南京林業大學和中南林業科技大學兼職教授。

?長期致力于中國家具設計、傳統家具、實木家具及產業集群推動發展，策劃并主持行業重大活動。