放心買 健康住
[圖文]資本對話
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謝謝曹總的精彩演講，讓我們對資本市場的運作有了進一步的了解，接下來我們將這個話題將進行更深入的探討，有請上海典杰商務咨詢有限公司總監李力游、聯想刻骨供應鏈事業部高級投資經理金禾、敦化市亞聯機械制造有限公司總經理郭西強、云漢經略投資咨詢公司高級投資專家曹軍、中國人造板流通聯盟會長李洪帆、上海怡黃木業有限公司董事長江小成。
接下來把話筒交給李力游女士！
李力游：謝謝主持人，我們這樣的一個訪談環節，在座各位都已經認識了，但是我們有一位新朋友就是聯想集團的金總。
金禾：感謝李洪帆會長的盛情邀請，讓我有這樣一個機會涉足這個行業，利用這個機會向人造板行業的專家和精英學習和交流，也利用這個機會和大家分享我在供應鏈方面的一些體會。 剛剛主持人讓我介紹一下我自己，我回答兩個問題，第一我們是誰？我們做什么？我們聯想集團的母公司叫做聯想控股，第一個主體是參股，聯想之前是做孵化器天使投資的。第二個是做少數股權投資和資本運作的，比如說弘毅和聯想資本是做PE和VC的。第三個是聯想控股下面，我們其實做兩件事，一個是養豬一個是養兒子，我們的小豬股權投資和田市投資是養大了養壯了要賣了，而聯想控股的核心資產運營是不賣的，我們自有的家業，我們控股的，所以叫做養兒子，這是柳傳志先生說的，我們這個供應鏈事業部是兒子中比較小的兒子，最大的兒子是大家最熟悉的聯想集團做電腦的，這是最大的兒子。二兒子是做地產的，從前年開始，聯想控股確立了一個中期發展戰略，2014到2016年間上市，通過收購和新建方式，打造我們的核心資產，在這個背景之下成立了一些新的事業部，現代農業事業部種獼猴桃和精品水果，我們的酒業的事業部門，收購了一些酒企，大家在市場上都會看到我們的產品，我們還有化工事業部，還有做養老地產和養老服務業。
雖然我從業比較晚，但是我們事業部里積聚了一批具有豐富經驗的人，大部分人都在中資或者外資物流企業里做投資和操作的業務骨干。我們現在主要做三個板塊的業務：
第一、冷鏈投資我們在武漢白沙洲收購了一個農產品批發市場，總投資是12億，包括收購了一個年交易額一百多億的農產品批發市場，在此基礎上要建最新的冷酷，還要把這個產業鏈向上端比如雞肉、豬肉的中央廚房配送，還做自己的物流配送，一共投資12億，目前在武漢在做，而且在當地已經有一定知名度了，這是我們的冷鏈板塊。
第二、汽車物流板塊。
第三、快遞快運板塊。
我們希望通過前兩個板塊構成節點物流，通過快遞快運，在區域內架設一個細的網絡。我們還要做一個什么事情呢？這就是我參加這個會議的目的，我們已經在吉林省收購了一個面積達到1.45平方公里的物流園，也就2000多畝地，在這個物流園里，已經有12條鐵路專線以及一個在建的水運碼頭，集合將來打造為北方區域舉足輕重的大中物資的集散貿易的物流園，我們正在找項目資源，出于這個目的，我和李會長接觸之后他盛情邀請我談到本次會議。
李力游：好的，大家看到了，我們今天這個會議實際上是三位一體的會議，其中一個重要內容是人造板流通聯盟的年會，我們的投資這個環節聽到了金老師的介紹我們已經發現他們開始關注了，包括廖英敏老師報告的時候，就談到了國家是怎么樣重視流通。而從金老師的介紹中，從我們認識到的聯想已經不單單是電腦電器數碼已經在去年專門成立物流部，而今年物流和我們的人造板流通聯盟已經開始對接了，說到這里，總覺得還離我們比較遙遠。 再舉一個例子，德爾是我們的下游企業，他上市之前第一個天使投資就是聯想弘毅資本，這是很具體的問題。今天上午李會長談到幾個很新穎的觀點，其中一個是影響中國人造板發展和變革的三個因素之一是外部資本和外部資源的進入與行業內部新生力量的結合，將會帶來這個行業的變革機會。但是下午曹總的演講中，我又感覺到，資本似乎還是在觀望。我們分析行業的情況，不管是峰林是IFC進入還是高盛進入，大自然是摩根士丹利進入，這些大的國際資本已經進入我們人造板行業了，所以今天很難得請到這幾位專家跟我們一起來分享，來看外部怎么樣看待我們人造板，就這個問題我還想請問一下我們曹總和我們的金老師，用簡單的語言再講一下外部資本怎么樣看我們的投資機會。
曹軍：資本是逐利的，投資是“養豬”的，并購就是要“養兒子”的。用GDP的產值和上市公司的家數，以及上市公司整個市值，還有這個行業并購的活躍程度，用這幾個核心指標來看，結果是這樣的，這些年來，作為那么大的一個產業，它的上市公司家數和發生并購的，能夠讓大家想的起名字來的并購的活躍度，如果再細分一點，資本市場對它有多少個研究員，比如我在華爾街的時候，微軟這么一家公司有146個研究員，分布在不同公司來研究微軟。而現在有多少家證券商把我們人造板行業作為一個長期跟蹤的一個研究行業？哪一個券商在這個領域里叫的響當當，有比較好的研發報告？從這些大的數據來看，這個行業對資本的吸引力比較弱，原因我說過了，投資者一看你這個企業是靠著國家的補貼活著，稅收優惠活著，還面臨產能過剩，充分競爭，沒有行業龍頭，沒有標桿這么一種產業結構。當然，有智慧的資本，同樣的情況反過來看，包括現在我也在做一些密切跟蹤，也有比較大背景的人想進入這個行業，大家都在等，等什么呢？要么是一個結構性機會，要么這個行業如果放任自流，就這么發展下去，它也是基礎產業，那么大的產能。
李力游：我感覺曹總在對我們行業提出要求，沒有產業龍頭，沒有標桿，來看投資回報率是有風險的。但是從另外一個角度來講，我們知道投資者怎樣看行業的價值，看企業價值的時候就在為我們提出要求，下面有請金總。
金禾：我是做供應鏈和物流投資的，我就從我的角度比較微觀的角度談一談，在會前，李會長給我的材料里我注意到一個數字，出廠價和銷售價之間的差額是20%，我意識到這個是流通環節的利潤空間，這樣促使我來關注流通領域的問題。
說到物流投資，有些問題是比較具體的，比較專業的，看起來很復雜。我們問題簡化，從最簡單的名詞談起，我們談流通的時候，經常談到的一個詞叫做運輸半徑，包括原材料和產出品的運輸半徑。我腦子里有一個牢固的數字是300公里，我記得是生產資料的經濟運輸半徑，完了的經濟運輸半徑大概是300公里，這是很老的一個數字了，我一直記在腦子里。會前我特別向李會長請教，我說人造板行業運輸半徑一般是多少？李會長說，大概是500公里，甚至是800公里，這取決于運輸條件、技術條件以及企業本身的實力。剛剛郭總在講演里也提到大概是500公里。我想500公里、800公里或者300公里，針對特定的產品，特定的企業，這是相對恒定的一個值，直接影響企業的決策。
從物流投資人的角度來說，所謂相對恒定的值并不是一個恒定的值，它是一個可以變動的值，加入了參數和一些條件之后，它是可以發生改變的值，一旦單位的運價變了，運輸的半徑就可以擴大，這是我們的一個投資理念。怎么樣理解這個問題我想分成幾方面，我們那個地方未必有鐵路和水運，假如我們可以找到合適的車皮，可以解決拼倉的問題和水陸聯運的問題，那么我們運輸的單價降下來，我們的半徑是不是就可以擴展一點？這個恒定的值也發生了變化。
第二、運力的配載和管理，也可以影響運輸的單價，比如小批量的采購，或者小批量的配送，我們經常是自己找一個車，做一單貨點對點運輸，可能還空車回來，如果我們進行運力的整合，特別是回程配載的整合之后，那么我們單位運價是不是也降低一些，那么我們的運輸半徑是不是也擴大了。
第三、批量采購或者批量配送相當于一個團購的概念，如果你這一批貨量比較大，或者企業的規模比較大，你對接的都是大客戶，那么相應的你運輸的單價也會降下來，這是顯而易見的我們可以直觀感受到的。
第二層面的意思，我們稍微多動一點腦筋也可以想的到，供需見面的一個平臺，我們的空間擴展不只是一個企業的范圍，我們擴展到一個市場的范圍，這個市場應該是一個實體的市場和電子交易的市場，這個平臺的一個結合，供需見面的結合，這樣也可以使運輸半徑擴展。在這個平臺上，首先我們看到它怎么樣影響單位運價？
第一、原材料或者說你采購的東西可以一站式購齊，尤其是對一些中小企業更有意義，因為他們一般都是自己解決物流，而且對于一些中小企業來說，他們通常都不是通過經銷商來自己解決銷售問題，對于他們下邊來說，如果有一個比較集中的地方來采購，可以促使他們銷售，小時候背《木蘭詞》東市買駿馬，西市買鞍肩等等，如果我們一站式可以購齊，那么整個的物流費用就下來了，運輸半徑又擴大了。
第二、原材料采購的便捷，剛才郭總在他的講演里談到這一點，我非常贊同。正好是今天上午我們也談到了一個企業原材料短缺的時候，談到這個問題，說到林板一體化。我們一般能夠接受的理論是建廠要貼近原料產地，甚至企業也投資做上游，比如說企業造林，這個造林建廠從理論上來說，你要在各地建，似乎是無止境的一個是，實際上它受到市場和受到企業本身經濟能力的制約，作為一個生產人造板的企業，不可能長期背那么多上游的長期資本投資，這是一個非常不經濟的。關于這個企業造林，企業在原料產地建廠的問題，我們不妨換一個角度，如果說可以找到便捷的物流，可以找到便宜的運費，那么我們就會比一定要貼近原料場地建廠好很多，我很贊同郭總的說法，物流是解決這個問題的一把鑰匙，而供需見面的平臺，我們可以在很大的量的基礎之上，規模性的解決物流的問題，實現規模化、經濟化，這樣使我們的運輸半徑擴展，而未必是非要貼近原料產地。
第三、就地采購，就地加工，節省物流費用，擴展運輸半徑的問題。比如說有這么一個集散地或者物流園，它有足夠的空間可以現場的提供板材的定制加工，以及裝飾貼面的生產，把一部分生產的內容，輕加工的內容，增值業務的范疇都搬到物流園或者是集散地來的話，你這當中的物流成本也可以省下不少。這樣的結果加速了資金周轉，本來資金一年只賺三千四千，而這樣賺了六千八千，相應的，你承受遠距離運輸半徑的能力也會提高，也會擴展你的運輸半徑。
其實這個問題從物流技術上來說不是什么難題，早已經解決了，也不是什么高精尖，我們業內說WMS就是倉庫管理軟件，VMI供應商管理庫存和GIP即時物流，可以說物流的技術手段已經比較完備了，我曾經參觀過聯想集團在北京的一個立體倉庫，我覺得就是非常直觀的供應商管理庫存和即時物流的教學樣板，再一個非常大的立體倉庫里，左邊堆了很高的貨架，那是屬于供應商的產品，目前還沒有轉移。而中間是裝配的生產線，右邊是裝配完的產成品，我看物料傳送從供應商貨架上抓取一件貨放在傳送帶上往中間裝配流水線走，走的時候咔碴記一下數，裝配完了這個過程結束了，其實記數之后，根據我們軟件設置和供應商的約定，就可以進行即時的結算，是每天結算呢還是每周結算還是每月每個季度，我們可以和供應商協商。通過這種直觀的物流技術，就可以解決即時回款的問題。
如果是通過這種方式，我們也同樣推廣到吸引我們的原材料供應商，也許我們不用給他補貼運費，像我們今天聽到東營正和的老總提到說補貼運費，讓他們把好材料送過來。我們也可以及時回款，也可以吸引我們的原材料廠商。
第四、專業物流，我們已經提到，在我們海量的物流信息的基礎之上，在信息化管理的基礎之上，我們可以有足夠的基礎，足夠的能力，足夠的量來進行我們物流配載的科學管理。我們可以做一個行業的專業物流商，我們可以擁有自己的車隊做干線以及區域內的配送，還可以通過一些外部車輛的掛靠，以及我們和同業數據庫的分享，更加科學的解決車的空載問題，它的配送距離的合理分配的問題，這樣來提高效率。
剛剛我談到我們有一個專業的物流園或者是集散地、供需見面的平臺，在這個基礎上，我們可以降低運輸的單價，擴展運輸半徑。
第三層意思是關于擴展，這個稍微得費一點腦子，我們引入了供應鏈金融的概念，既然是倉庫都在這兒，貨在這兒進行集散，那么在這個基礎之上，我可以做供應鏈金融，最基本的結算金融可能現在各位企業家已經開始做了，比如說代收貨款，代付貨款。我們還可以做倉單金融，倉單質押，再高一范疇，我們還可以在授信的基礎上做信用倉儲，這是物流最高的級別，這個平臺就相當大了。在我們這個平臺上，我們還可以推行IC卡結算，為我們的交易提供更安全的保障，也為我們的物流金融擴展提供更廣闊的空間。
結合上面三層理念，這就是我們聯想供應鏈想做的大宗物資物流園的一些基本設想，我們的設想在將來可以通過東西南北的布點來解決，在全國區域布局的問題。另外，在區域內部，我們可以通過現成的其他板塊，像快遞快運板塊可以編織起區域內的網絡。如果我們在東北，我們要做一個大宗貿易物流園，我們現在還沒有定做什么，假如我們是做木制品或者板材方面的物流園，那么我們可以設想一下做進口的原木和鋸材集散和現貨交易。我們還可以做人造板的交易，以及在現場進行一些增值業務，比如說裝飾面板的加工，板材的定制，除此之外，我們還可以做我們剛才說到的，我們基于艙單質押的物流金融，以及我們的配送專業物流，可以通過解決海陸聯運無縫拼接進行物流管理。
大家也許關心的是什么情況下我們才會投資？宏觀層面我們關心的是，原材料進來是通過哪些國家進來的，通過什么樣的口岸，是什么樣的種類，用這些原材料進行生產的廠家在哪里？是什么樣的布局？主要的大經銷商在哪里？他們的網絡怎么樣？主要的用戶又在哪里？這是宏觀上的布局，我們可以通過行業的研究和人造板流通聯盟接觸，可以利用他們的研究成果和數據。
我們更關注的是建立一個投資模型來做的，需要從廠家、市場、經銷商來，比如說你們現在租的商鋪或者是你們租的倉庫，你們的倉租是什么樣的水平，你們可以接受什么樣的水平，你們希望建什么樣的倉庫，你們一般是租多大的倉庫對于一個企業來說，各自當然有所不同，然后有一個大概的統計。還有倉租幾年一調，是自建物流還是第三方物流還是有掛靠車隊，你們能夠接受的運費大概范疇是多少，以及倉庫操作用什么樣的叉車和貨架，是你們自備庫內操作工具還是租用，租用的費用怎么樣？這些都是我們建模型的基礎。
李力游：謝謝金總，在這么短的時間內，可以說就用了一個很簡單的方式，就把一直困惑著我，我想也困惑著大家的問題解釋清楚了。下面有請李會長。
李洪帆：進這個行業讓我感覺有一種使命感，以前是推動進出口貿易的，我做了很多的工作。后來國際貿易不太好的時候，我又在思考可以做什么？后來我就想到國內貿易。國內貿易最大的問題是什么？我認為制造業規模已經很大了，但是我們的潛力，我們的價值觀在哪里？這是我思考的問題。正好這個時候木材流通協會的會長跟我說我們木材流通板塊人造板是空白的，你對這個板塊這么熟悉，你是不是可以把這個板塊做起來？
當時我很困惑，我說進入這個行業做了20多年一直做公益式工作。其實當時也沒有多想，就覺得可能對我們來說也是一個平臺和手段，于是我硬著頭皮找到江會長，這是我認識流通行業經銷商中的第一個經銷商，我跟他聊，然后我又做了大量的分析和研究，在這個基礎上，我們把流通聯盟成立起來，成立起來的時候，應該是去年11月29日，我做了一個分析，先是木材，再是人造板和供應鏈，越分析越覺得我自己有很多事可做。我直覺告訴我這方面空間很大，但是我的知識很匱乏，我就不斷地調研和思考，通過和經銷商交朋友，我發現物流模式、流通渠道、交易市場，這里面有很多可以探討的。然后產生了一個構想，就是要構建一個中國人造板，因為我們一般的木材都比較分散，只有進口木材是大宗的，而人造板是相對更集中和規范的，所以我想人造板有很多空間可做。盡管像大亞這樣的企業他們也有物流，但是能像金總介紹的這樣去思考的，我相信我們這個行業還沒有，所以找到它的差距和落后很重要，如果我們可以構建總部基地或者物流配送中心，就可以把大宗貿易和物流當中、流通當中的成本大大地節約下來是有可能的。所以我做流通協會的時候又做了一個中國人造板的物流總部基地構想，盡管做了之后，只是一個思路和想法，做完之后我們就開始跟各地對接，對接到成都市政府，他們也很積極，我回頭再想，我有這樣一個理想和直覺做這個事，但是不知道該怎么做了。這個時候，很多經銷商朋友都挺支持的，覺得這個值得探討，包括我和一些投資者和中國企業資本運營研究中心的主任，還有商務部的領導溝通的時候，他們都覺得這是一個非常好的想法，但是這個想法還是停留在一個概念的層面。
其實，我和金總認識10多年了，但是聯系比較少，最近有一段時間朋友說她在聯想做供應鏈，我有一個朋友有一個供應鏈研究中心，他請我去學習，我沒有時間就沒有去，然后找到金禾，她一聊我覺得太好了，她說的正是我有理想而沒有落實的地方，所以我把前面我了解到的東西都提供給金總，然后金總他們對此也很感興趣，所以今天就把金總邀請來了，我認為金總談到的就是我理想中需要解決的關鍵，也只有通過這套模式和體系，才能使我們中國的人造板行業產銷鏈條上，能夠提升的非常好的一個方式。我真的特別高興能夠聽到金總的分享，謝謝！
我們流通聯盟要做什么事？就是做這個事，幫助大家解決這個問題，如果把這個做好了，可以推動我們由一個很落后的物流渠道模式向更先進的渠道模式靠攏，那就是積了大德了，謝謝！
李力游：我們人造板流通聯盟的活動越做越火，大家都在這個平臺上形成溝通，到底它最終要給我們帶來什么樣的價值呢？有幾層意思：
第一、用這種系統規劃設計，而且有成熟工具的物流供應鏈系統，它可以幫助我們解決國內的運距問題，不管是我們的原材料還是產品的大進大出，因為這里面也談到了物流的規劃和運力的配置，批量采購等等。
第二、構建一個供需見面的平臺。
第三、集中采購，就地加工，包括貼面。
第四、借助金融鏈工具助力物流。
我在主持，但是我實際上是學生，非常非常感謝各位，今天我們知道了投資者怎么樣看到人造板行業，但是曹總和金老師，他們從投資者的角度，一方面談了投資者怎么看行業，金老師還特別談到了投資者怎么看我們的物流，人造板行業的物流。
今天上午學習的時候我說到，跟其他的產業相比，我們還是一個粗放式的管理，尤其是在流通環節。但是只提到一個粗放的概念，到底我們怎么樣才能做到科學性、系統性呢？金老師已經給出了我們一個模型，再次感謝金老師！
金禾：我補充兩句，謝謝李總的褒獎，關于供應鏈金融我補充一下，供應鏈金融就是解決供應鏈的融資問題，對于我們企業來說當我貨沒有銷售出去的時候我可以拿到錢，或者原材料緊缺的時候，我先給他錢就可以保證不斷頓就可以把原材料運過來。跟運距的關聯，比如現在的條件下，特別是中小企業，你的融資成本，比如說18、20甚至是25，可是如果是你把貨再多運出去300公里500公里，到了我的物流園，你可以用你的貨融資的話，就可以享受到我融資方面的優惠利率，你就可以那么15、13、10甚至最低到9，根據你的條件。我覺得多付出的這幾百公里運距是值得，這也等于我的運輸半徑擴大了。
李力游：所以我們的資本助力可以看到，當資本進入的時候，不僅僅是給我們帶來了資金，帶來了金融，還給我們帶來了先進的理念，它可以推動這個行業進步。
還是回到我們這個投資的話題上來，其實投資者是關注我們行業的，曹總說的有風險，但是有風險就意味著有機會在。金總也說了，供應鏈這個角度，流通企業這個角度，因為我們的基礎還很差，因為我們現在粗放，所以我們的提升空間很大，如果已經做的很精細了，那我們提升的空間就小了。今天是投資貿易洽談會，我們再想想看，在我們人造板行業里面，還有哪些投資機會？郭總的報告中談到了一方面產能過剩競爭激烈，但是另一方面，隨著這樣的一個技術的進步，其實還是有投資機會存在的。那么我們想就這個問題，大家來探討一下。有請郭總！
郭西強：我是從生產角度來看的，而從投資角度來說，多數的市場機會是從市場從產品來的，在座經銷商看市場是看的最準的，而我從生產角度來看投資機會，有沒有投資機會？我想反問一下你，你投資利率是多少？目前我能看到的這個行業總體產能過剩，結構上因為技術進步，有些產品形成禪意，有市場機會，但是這種機會從生產角度來看帶來的機會我認為15%投資收益率我還能看到，高于15%現在不行，2009年是30%，2010年可以達到，沒有問題。 做實業的最后資產是什么？設備基本上是廢銅爛鐵，這個土地卻是一大塊收入。我們這個行業20多年走過來，從家具廠到板材生產廠，獲利比較大的不是你的產品，特別是城市家具廠最大的收益都是土地收益。真正發現市場機會是什么呢？是江總和宋總，他們發現的產品就是最早的需求，這個機會如果生產能跟上去就把握機會，因為現在門檻太低了。
李力游：郭總直接點江總的名了，你們來自市場一線，你們可以看到投資的機會到底在什么地方呢？我們聽一下江總的意見。
江小成：關于這個問題，我只能站在我的角度談一談，中國的人造板制造和人造板流通走到現在，我們人的理想剛開始是沒有的，我們到上海的時候，想能夠讓兩個孩子在上海讀書就可以了，做到一定階段的時候，自己的企業發展起來了，在行業里也有了一定知名度的時候，這個理想就出來了，而且越到最后越升級。 站在現在這個角度上來說，所有的培訓公司更多的是做經驗和教學的總結，做企業的做投資的都要做預測，這是根本區別，不管預測長還是短，錯還是對，都是預測，預測對了你的未來就輕松愉快，預測錯了很容易就被淘汰了。所以，像我們對于未來人造板制造，人造板流通，未來走向哪里，這是我們朝思暮想的問題，把這個問題一定要看清楚，如果不看清楚，所有的工作都是徒勞，看平出這個問題之后，就像水一樣，水始終要進大海的，產生了理想，以后再往前走的過程中，涓涓溪流就會匯成江河，江河再匯成大海。
那么我們人造板究竟走向哪里？人造板流通可以創造什么價值？這兩個東西如果看清楚了，未來就很清楚了。在這個過程中，在和我接觸過的人造板制造企業里面，有一大批老總都對這個問題有所探討，像大亞的韋曉在這方面有所研究，程杰先生，還有太陽山的龐總等等。
人造板制造不管你的資產是多少，你每一百塊錢，未來憑什么賺出錢？這是所有問題的根本，就像11個人踢足球，我阿根廷的隊可以戰勝你其他的隊，這就是精神的體現，你這個企業有100個億，有30個億，你如何在現有的基礎上再創造和體現價值？我想這是人造板企業和經銷商都要研究的問題。
第二個對于制造企業而言，我認為未來的發展方向，特別是我們到歐洲看過之后都非常清晰，他們的現在就是我們的未來，未來肯定是功能化、差異化甚至是規模化、定制化的方向。如果沒有這些方向，還是停留在市場上占有率和價格階段，那就沒有未來，未來五到八年我們甚至可以描繪出中國人造板制造行業的情況。
我們怎么樣和經銷商更加密切的合作，這是需要我們探討的問題。作為經銷商，你憑什么讓上游繼續扶持你，讓你做下去。為什么？我想經銷商不能再以賺錢為第一原則了，而要以創造價值，你要為這個行業未來的發展作出貢獻，參與到工廠研發和塑造中來。所以這個過程中有三點很重要，一個是產品流、一個是情感流、一個是資金流，抓住這三個流之后，就什么障礙都沒有了。
我想說最好的產品在我們的心中，我們的理想中的產品就是最好的產品，我們作為經銷商，想更好的做好增值服務。
李力游：我想請問一下程總，你有什么看法，聽了這么多嘉賓的演講？
陳琪：我們是人文、科學、持續的工作。我們做經銷，其實商機是非常大的，我前一段時間也在設想一個商業模式，比如說我們做經銷，你能不能做成一個板材的結算中心，如果你可以做成功這個事也很厲害。我們在這條道路上不斷的探索，因為我們公司除了正常的銷售以外，我們還有我們的企劃部，企劃部主要是研發我們這個企業將來走向哪里，是否做自有品牌，我也提到了一個設想，我們經銷商這個環節，能不能做一個虛擬工廠，怎么講？上游投資你投兩個億或者三個億建一個工廠，不外乎得到的是什么？可能還得不到一個全線產品，你投3個億可以做出一個全線產品嗎？不可能，而經銷商投資2000萬就可以做這樣一個是，我500萬一單的去訂單一產品。而且現在產能過剩，很多企業庫存很大。我成立自己的QC，請一個總經理二三十萬我們請的起，QC下面一個品控總監，然后讓我的QC總監入駐工廠，按照我們的品質要求控制你的產品，我先打給你錢，是不是可以我們構成你的產品線。當然，就是你要持續經營，要誠信經營，要真正有能力和品質去把控市場，如果做不到，做這件事就沒有意義，你可能用兩千萬撬動下游兩個億的投資效果，這也是有價值的商業模式之一，你要研究它，還要在經銷的環節科學經營，什么叫做科學經營？我們這個小公司自己研發的ERP系統已經做了兩年半快三年了，它可以延展到倉庫端和銷售端，銷售人員每人一臺平板電腦，出現問題一拍就可以了，管理總部同時就得到了，這就是在線控制。
另外我們行業的標準化問題，包括了作業標準化，什么叫做作業標準化？就是說一個銷售人員你可以標準化他的行為，在我們公司人才流失率非常低，尤其是高級營銷人員，來了就跑不掉，為什么呢？有幾個方面，我客戶管理系統跟進之后，如果有業務員有異想行為，我馬上可以把他的翅膀拆掉，他不可能做出違反企業意向的行為。
我們也可以借助銀行的力量，商業模式的力量來促進我們行業的發展，謝謝大家！
李洪帆：我補充兩點，剛剛程總說的很好，我們談投資并不是狹隘的投資，說我這個項目或者建一個工廠才叫投資，其實你對你未來的發展方向去關注，去投入精力和資金也叫投資。
第二、我非常贊賞，非常感謝程總這種探索和分享的精神。
李力游：開會開到這里是不是有一點跑題？我們說的是信馬由韁，沒有脫離主題。剛剛幾位還點到了一個人的名字叫做程杰，我想請程杰講講，談一談，面對剛才所說的，不管是資源端也好，還是建工廠也好，還是來自市場端的這些機會？我們行業的技術進步，或者通過行業深層次的管理，如何從一個制造業，制造者變為一個解決方案的提供者？
程杰：站在一個企業經營的角度，因為我不是企業的老板，所以我也不是一個投資人，我和程總的觀點有一點沖突，又有一點相似。從投資者的角度來看，我們從制造工廠向下游產業鏈延伸牽涉三方面，第一是和經銷商合作，第二是和終端工廠合作，第三是經銷商兼工廠的合作，牽涉到三方面的合作。
按照目前行業的發展，剛剛郭總講我們這個行業還有15%利潤的情況下，再加上流通行業10%，如果再加上我們跟終端之間的合作再增加5個點，就是30%的利潤，如果把這個產業鏈拉通，一個資本進來能保證30%的利潤對很多人來說都是有吸引力的。
第二是和經銷商，這一點和程總的觀點有一點像也有一點不像，剛剛我們說人造板行業的機遇，兼并的過程中一定存在著利益的分配，現在很簡單，經銷商有10%的利潤，一個大的工廠投資4到5個億，為什么我要把10%的利潤給你？這就牽涉到會不會我們制造工廠去收購或者我們自己去布點做經銷，這個經銷完全點對點的，制造商和客戶合作中間也存在服務，經銷這個環節又離開不了。就像我們在珠三角深圳、廣州、東莞都可以布點，整個省內我可以布點，把整個通道打通的情況下再做一部分終端。這就存在一個問題，如果我們做這個大的工廠去經營的話，那么我們的利潤是多少。還有深加工，我們刨花板現在進入終端全部要ERP，作為制造工廠來說我們做ERP的還沒有，那么我們是不是有必要做ERP。
謝謝大家！
李力游：有請德華兔寶寶分享一下。
兔寶寶嘉賓：我們主要以專賣店網絡布局，這方面也是依托經銷商，05年在山東開了第一家專賣店之后，這幾年也在全國開了一千多家專賣店，專賣店里面，我們整體產業鏈也在逐步的往下游發展，近兩年也發展了兔寶寶地板、木門、衣柜，包括油漆、健康漆等六大專賣體系。去年向全國開發，從湖南湖北包括現在四川、重慶和河南河北陜西，我們這幾年也在大力發展。其實板材方面，因為受到整體市場競爭激烈，包括產品同質化嚴重，這幾年在華東地區的發展并不是說增長率有預期那么好，但是今年我們的增長情況還是達到預期30%到40%的銷售額增長，主要是集中在外圍區域，主要是依托物流區域的建設。
對于我們板材商，金總說了物流對我們全國性企業來說是最大的限制，所以這幾年我們在物流方面投入比較大。
另外我們ERP系統的開發，其實板材行業大家都知道它的管理模式還是比較傳統，比較低端。所以，在這方面的投入，我們公司也希望能夠為終端客戶帶來比較直觀，比較方便的管理。
在終端管理上，我們一直在摸索，包括向產業鏈下游發展，我們兔寶寶地板也好，木門也好，在同行競爭中也沒有達到一個很高的水平，這也是在探索。我們也是依托原則的品牌影響力，包括我們原先工廠的木品也好，基板生產也好，達到一個比較可觀的附加值和實現成本控制。
近兩年我們有一個動作，剛剛我說了板材這個行業總體是屬于一個管理模式比較傳統，比較低端的行業。我們也對團隊打造和管理方面積極開發，現在市場競爭激烈之后，很多經銷商的意識往往已經超過我們公司營銷團隊的發展，他們的發展速度要比我們快，我們整體的銷售團隊的跟進就跟不上終端專賣店的發展，所以如果我們專賣模式要有大量提升和擴大，那么我們的團隊也是我們發展的重中之重，包括我們現在對人員管控。謝謝！
李力游：謝謝德華兔寶寶的分享！我為什么這么關注他們，因為他們把板材賣出了板材應有的價值，看看飾面板的專賣店，同樣做到這一點的還有我們的露水河，怎么樣提高我們的產品價值，其實今天上午宋總講的非常好，講資源問題的時候就談到，如果我們的價值起來了，它體現了它應該有的價值，你做出了好產品，又把增值的價值都體現出來了，那你就應該可以消化掉這樣一個成本，我們還是請經銷商中的思想者宋總給我們講講。
宋建國：李總也說了，進是一個論壇，論壇說話過程中可以對可以錯，可以辯論和交流。因為我們今天論壇講的是投資和物流的問題，我是這么想的。因為現在這個時代變了，我跟程杰交流過，但是他的觀點我很認同，他的觀點給我們所有在場的所有經銷商都敲了一個很大的警鐘，如果不能與時俱進，淘汰是早晚的事。所以，我接受程杰的觀點。關于今天論壇所說的投資和物流也好，其他也好，今年在雙十一光棍節的時候，電商做的非常火，去年電商是33.6億，而今年天貓和淘寶網是191億。
在木業行業也有幾個奇跡，全友銷售達到一個億，第三個是北京的TATA一天1800萬銷售額。所以電商是一個趨勢，到時候所有實體店可能都變成體驗店。所以，未來電商這個領域，包括快遞業和物流業真的是一個方向，這方面至關重要。
TATA的老板說，下一步可能60%的份額要做電商，為什么要做電商？他說從設計來說就要設計出適合電商的產品，他又走到了我們的前面。希望大家在電商方面去思考、琢磨。在電商的過程中，還要把物流和快遞變成將來的投資方向。
李力游：謝謝各位的演講！我們的訪談到此結束，下面把話筒交給主持人！
主持人：謝謝各位的精彩而獨到的見解，謝謝！
責任編輯：宋健
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