4月27日—28日，由綠家居+綠居委-中國室內裝飾協會綠色家居環境技術工作委員會主辦，網易家居獨家戰略合作的“2017中國家裝產業發展趨勢論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。

大會匯聚了中國家裝產業的60多位行業大咖，近800位家裝行業大腕、互聯網家裝大咖、設計大師、知名學者，以及全國及省市行業協會領袖和業內精英。

近40個高水平演講，從家裝商業模式變革、整裝、供應鏈、家裝后市場、VR技術、大數據等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。

謝雨：各位同仁，大家下午好！今天很榮幸有機會在這里跟大家分享東箭完整家居對于這個行業的一些看法，以及我們怎么樣在做供應鏈的生態。

一、從商品通、服務通和會員通三點理解新零售

首先介紹一下東箭完整家居。2014年成立，公司運營四年左右時間，目前在全國獲得65個品牌的全國授權，都是國際和國內一線品牌。2016年，東箭完整家居獲得天貓美家年度最佳排擋，預計大概在2017年里，在天貓的零售額在15億-16個億。同時在整裝材料包供應上面，我們是“整車模式”倡導者，是我們去年在東箭集團二十周年會上所提出來的一個概念，同時我們現在擁有完整的第三方倉配體系。

我們目前在這個行業里面擁有最大、最專業的IT團隊之一，IT團隊有150名同事，在這個行業里我很難看到大概會超過100人的IT團隊的建設。為什么我們會做這件事情？東箭完整家居定位很清晰，以服務為基礎的主材包的供應商。針對這一點，我們用三個知識點去支撐我們的定位：第一，整車概念，材料整裝的套餐，就是目前材料打包的供應方式；第二，服務的產品化。我們圍繞從產品的出庫到安裝、維修、保養，甚至二次局裝，我們打造一個服務的產品，服務的產品化是在每一個接觸消費者服務點過程中，不停地給消費者打數據的表現，從而管理他的家居產品的生命周期；第三，場景的全渠道，線上線下做營銷。

在一兩周之前，我跟天貓老板做了交流，目前對于中國所謂新零售的看法是什么？新零售是一個特別抽象的詞，從三個點去做理解，商品通、服務通和會員通。對于這個官方的解釋，大家聽起來一頭霧水，這“三通”，我們站在行業角度去看，會理解成前臺、中臺和后臺。前臺就是非常極致的一種個性化的營銷方法，因為今天隨著整個IT技術的發展，在品牌和商品，和消費者接觸的甜蜜點的地方，呈現的方式手段非常多，線上也好、線下門店體驗也好，都是可以呈現出非常極致的個性化的體驗。極致的個性化體驗靠什么支撐？要靠中臺非常極致標準的一種供應鏈的體系，包括倉配體系、服務體系做支撐。怎么樣的后臺可以支撐極致標準化的中臺？是多工種協同的一套IT體系。我們認為真正從后臺支撐到中臺，再支撐到前臺，帶給消費者的其實就是價格合理、品質可靠、快捷方便，加上購買過程很舒服，我們認為這就是目前所謂的新零售。

他們用了一個詞來總結這樣對于新零售的看法，叫“真正的零售力”，零售力來自于后臺，也來自于中臺。東箭完整家居就是通過供應鏈和需求鏈的一種匹配，來打造這樣的中臺和后臺。

二、建設四個平臺：采購平臺、銷售平臺、物流平臺、服務平臺。

供應鏈的誕生有三個思想的轉變，原來整個銷售或采購的組織方式變了，怎么樣一個組織架構、組織體系能夠真正來做供應鏈呢？我們認為是無數種協同，真正的無數種協同組合在一起時，就能把供應鏈和需求鏈真正打通。東箭完整家居怎么做這件事情？建設四個平臺：采購平臺、銷售平臺、物流平臺、服務平臺。

采購平臺，目前設計15大品類，65個品牌，基本上家里裝修時，把房子倒過來，不會掉下來的都是都囊括其中。目前產品零售價是279-999元。999元是最高端產品，零售999就可以做到衛浴三選一，意大利進口蜘蛛瓷磚、純進口櫥柜。為了確保采購性價比有足夠優勢，采購中心從1月份到12月份，跟工廠現款現貨。通過這兩種做法，我們去確保我們的采購是有競爭力的，所以我們目前從這65個品牌中一年采購額大概接近30個億。

我們業務通路分為：1、連鎖家裝公司。今天上午發言的很多大佬背后都有東箭完整家居的影子，中間一些供應鏈都是通過完整家居來完成的；2、從3000萬到6000、7000萬城市級家裝公司的體量，這些城市級家裝公司對于產品整合的需求和服務體系的需求都是基于本地化的，今天在中國成立了90個加盟公司，分布在不同的城市，我們稱之為四合一，有展廳、倉庫、落地配能力、服務安裝能力，通過本地化公司的組織形式為本地化家裝公司提供產品和服務的解決方案；3、今天占據了中國家裝市場大概70%左右的工長群體，對于這個群體，我們做一些測試、試驗性方案，我們會在中國各個城市成立創客空間方式，把我們所打造的整個供應鏈產品以1：1樣板間方式呈現出來，邀請這些工長進來，讓這些工長在這里面能夠獲得他去服務客戶的能力，在這個空間里我們提供給工長的除了產品之外，還提供專業家裝BOM系統，家裝的ERP系統和供應鏈ERP系統，通過這些系統，把他們所有客戶數據和流程節點在系統里面做一個把控。通過這三個銷售的組織方式服務我們三個交易的對象。

倉配一體化的解決方案。東箭完整家居旗下有一個全資子公司叫尚家供應鏈，我們今年有五個大的中心倉的建設，分別在杭州、天津、廣東、鄭州等。因為我們在2C的運營上面訂單量非常大，一年在天貓上的訂單大概超過50萬單，所以我們基礎體量已經保證這些倉位的運行，這些倉全部適合菜鳥運行，我們構建基于五個大的中心倉，加上90個加盟公司，我們認為這是一個很好的解決大件物流的方法。通過這樣一個體系，希望不僅僅是為東箭完整家居目前自有訂單服務，更多應該為行業服務。我們很開心地看到一些品牌商，包括金意陶等工廠產品也會進入到這個倉配體系來，菜鳥也會讓今天天貓上很多建材商家的產品貨物進入我們的倉配體系。這個倉配體系是為整個行業服務的。明年我們的計劃是在中國建十二個大的中心倉。

我們的服務體系，2016年我們自己試了一把，完成了總訂單數36萬純安裝訂單，2017年爭取完成訂單100萬，目前做了388個城市的覆蓋。四個模塊是安裝、維修、保養和局裝。目前已經涵蓋了衛浴、地板、木門、櫥柜等品類，現在在全國各地分布擁有超過1萬名技師，50個分站的運營。比較有意思的是，今天我們尚家服務擁有全國最好的、最專業的配件倉，管理超過6000個SKU。今天市場上不止這一家，但是沒有一家可以按照安裝之外的服務模塊，沒有一家可以做維修，沒有一家可以做保養，甚至做二次裝修，就是因為對產品的管理、對配件的管理，這個沒有時間和團隊的積累是完不成的，所以這也是我們很重要的一部分。

三、用數字化運營系統串接四個平臺

我們有了這四個平臺，采購平臺、銷售平臺、倉配物流平臺、服務平臺之后，用什么樣的方式把它們串接起來，數字化運營系統才是做供應鏈真正后臺核心價值所在。如何理解？目前是所有公司系統的解決方法，各個業務模塊的ERP串聯在一起，之后讓所有的數據從一個模塊向下一個模塊傳遞，它只是在不同工序間的傳遞。這樣的系統能否解決今天業務交易的頻繁性？打一個比方，幾乎所有朋友都在講家裝是一個超低頻的業務，這個業務非常低頻。如果我們今天作為一個供應鏈，上面鏈接了10萬個家裝公司，100萬個家裝公司時，每一個服務的訂單、每一個家裝的訂單的產品的工藝和服務的工藝都會持續三到六個月，請問在這套系統上面跑的所有的訂單是低頻交易嗎？一定不是，已經變成一個超高頻的交易。面向這個超高頻交易時，傳統企業里所用的所謂的ERP系統已經遠遠不能滿足，今天東箭完整家居已經開始打造2.0的系統，叫數字化運營系統，是一個多工種并發協同體系。這個系統有兩大魅力：1、當一個訂單任務發生時，所有的工種都會及時收到拆分出來的總任務，不用等前一個任務完成才能進行下一個任務，所有的工序是咬合出來的；2、把數據全部重新打散，從工序的維度變成客戶的維度、商品的維度、訂單的維度，我們上游供應商，工廠到物流配送商，到終端家裝公司使用商，都可以通過這套系統來查詢關于某一個商品360度的數據，讓數據變得可追溯。同時這個系統會開放給行業，會開放給我們上下游，讓他們可以同步查詢跟他們相關的所有信息。

舉例，我們想象一個航空公司，從北京飛到上海的一個航班準備時間有三個小時，組航班任務架次會被拆分成170多個子任務，在傳統企業信息流里面，一個一個工序流下來的話，這是不可能完成的任務，但航空公司做到了，因為當這個任務發生時，所有的信息是并發的，每一個工作環節都可能查詢到關于這個航班的360度信息，在什么時間點完成什么樣的事情，非常清晰。這是這個系統第一個主要功能。第二個主要功能，當這個航班飛到濟南上空時，在后臺控制器上可以清楚知道今天這個機師飛得好不好，水準怎么樣。這就是多工種并發協同體系的一套系統，我們稱之為數字化運營系統。

這四個平臺的建設用一套數字化運營系統串接起來，才是真正打造供應鏈的中臺和后臺。因為有了供應鏈的中臺和后臺，我們相信才能真正地在前端支持到各個使用方在營銷上的極致化，讓消費者獲得最好的體驗。

我們對于家裝行業供應鏈的展望，數字化、多點分布是動態的平衡、是營銷的維度，希望和我們合作伙伴站在一起，不管是上游工廠還是下游家裝公司，我們一起來分析這個行業的發展趨勢，我們一起來分析消費者的構成、消費者需求的變動，然后從營銷就開始，我們介入你們的營銷，我們介入你們營銷的方法就是了解你們的消費者，從構筑你們消費者品牌心智的同時，我們就已經去為你們的產品打造你們的采購、倉配在哪里，把一套解決方案提供給你們，助力你們的發展。

謝謝大家！

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